この記事の内容
- 卸交渉する前には準備が必要【ショップページ・メールアドレス・商品の情報収集】
- 交渉するメーカーや卸業者のホームページをリサーチする
- 交渉相手に合わせたメール文を作成する【テンプレートあり】
- 卸契約の成約率を上げるために狙うべきポイントとは【狙うべきは小さなメーカー】
- 卸契約は根気が大切です【有益な契約を勝ち取るコツは継続すること】
- 卸交渉をする前に準備をする
- 交渉するメーカーや卸業者のホームページをリサーチする
- 交渉相手に合わせたメール文を作成する【テンプレートあり】
- 返信があった相手にはさらにメリットを提示する
基本的にはこのような流れになります。
それぞれ深掘り解説します。
卸交渉をする前に準備をする
交渉を始める前にまずは準備が必要になります。
最低限準備すべき項目はこちら。
- ショップページやホームページを準備する
- 専用のEメールアドレスを準備する
- 卸交渉したい商品のデータを収集する
これらを準備しましょう。
それぞれわかりやすく解説します。
ショップページやホームページを準備する
ショップページを作るときに考える事は以下です。
- 相手はメーカーや卸業者といった会社であることを理解する
- ショップページを作るときは専門性を意識する
- ショップページに出品する商品は無在庫でOK
こんな感じですそれぞれ詳しく解説します。
相手はメーカーや卸業者といった会社であることを理解する
相手はメーカーや卸業者といった会社です。
こちらもしっかりと運営をしている会社として交渉に臨む必要があります。
無料で作成できるBASEやWIXでいいのでオリジナルのショップページを作りましょう。
メーカーや卸業者によってはAmazonへの出品を嫌う会社も多いです。
なので、Amazon以外の販路も持っているということを伝えるためにショップのページを作ります。
これによって交渉がうまく進みやすくなります。
ショップページを作るときは専門性を意識する
例えば、キャンプ用品の会社と交渉するとします。
その時ショップの商品リストにおもちゃやCDなどが多くあると先方はどう思うでしょうか？
恐らく転売を疑われるはず。
自分がメーカー側の人間だとした場合、転売を生業にしているショップか専門店であれば専門店に卸したいと考えるはず。
つまり、キャンプ用品を卸してもらいたい場合はキャンプ用品や関連する商品だけを扱っているショップページを作った方が成約率が上がりやすくなります。
少々面倒ではありますが、ジャンルごとに分けてショップページを作ることをオススメします。
ショップページに出品する商品は無在庫でOK
ショップページは、あくまでもショップを運営しているとアピールする目的です。
本来であれば、しっかりと運営をして売り上げを上げていることに越した事は無いですが、実際にその実績を作るのは難しいと思います。
なのでまずはAmazonなどの売れ行き商品を参考に商品を出品していきましょう。
出品は無在庫出品でOKです。
出品するときは、本当に売れてしまう可能性があるのでしっかりと利益が出る金額に設定にしておきましょう。
配送期間も無在庫で売れても大丈夫なように2週間から1ヵ月程度の余裕を持っておくと、本当に売れてもお客様に迷惑をかけることがありません。
ついでにに利益も得ることができるのでたくさんの商品を出品しておいて良いと思います。
専用のEメールアドレスを準備する
交渉するときにはEメールアドレスにも注意したほうがいいです。
例えば、◯◯@gmail.comから交渉のメールが届くよりも、××@campcampcamp.com無料なメールアドレスから問い合わせがあった方が、キャンプ用品店からの連絡だとわかりやすいですよね。
メールアドレスは無料で契約できないですが、こちらは必要経費と割り切って契約したほうがいいと思います。
メールアドレスを安く準備するにはこちら
メールアドレスは「お名前.com」などを使うことで契約することができます。
ものによりますが、安いものだと1円～なので持っておいても損はないと思います。
他にもドメインを取得できるサービスはありますが、初めての場合は大手のお名前.comからでいいと思います。
卸交渉したい商品のデータを収集する
次に卸交渉をしたい商品のデータを集めましょう。
例えばAmazonで取り扱いたい商品を見つけた場合、最低でも以下の情報を集めます。
- 日本に総代理店があるかどうか
- Amazonでどれくらい売れているか
- 競合商品はあるのかないのか
最低でもこの辺を調べます。
それぞれ詳しく解説します。
日本に代理店があるかどうか
日本で代理店がある場合は、卸しをしてくれる確率がぐっと下がります。
さらに日本の代理店に相談してくれとメールアドレスを伝えられるだけになる可能性が非常に高いです。
当たり前ですが日本に代理店があるなら、そこを通してくれというのが常識ですよね。
つまり日本に総代理店がある場合は交渉するだけ無駄になります。
気になる商品があればメーカー名をググってみて日本の代理店があればスルーするようにしましょう。
Amazonでどれくらい売れているか
該当の商品がどれくらい日本で需要があるのかを調べます。
例えば、
- Amazonで継続して毎月100個程度売れている
- Amazon以外のECモールでも安定して売れている
- 実店舗でも売れている
などを調べてみましょう。
どんなデータでもいいのでできるだけ多くの情報を集めます。
これらのデータは交渉する時に役立ちます。
競合商品はあるのかないのか
次に競合する商品があるかもリサーチします。
競合する商品があった場合はその商品の売れ行きやレビューなども確認をしておきます。
交渉するときにはこういった商品に勝つ見込みがあるのか、もし自分が代理店になった場合はどのような戦略があるのかを提示すると交渉がうまくいく確率が上がります。
交渉するメーカーや卸業者のホームページをリサーチする
準備ができたら次は、交渉するメーカーや卸業者のページをリサーチします。
リサーチ方法はこちら。
- メーカー名でリサーチする
- メーカー名+distributorなどでリサーチする
- メーカーホームページからdistributorなどを見つけて問い合わせをする
この3つになります。
それぞれ詳しく解説します。
メーカー名でリサーチする
これが1番シンプルな方法です。
メーカー名をそのままGoogleなどの検索フォームで検索するだけです。
ほとんどの場合は1番上にメーカーのページが表示されます。
メーカーのページ内にcontact usなどから問い合わせをしましょう。
こんな感じでContact Usなどと表記されていることが多いです。
メーカーやショップによっては直接メールアドレスが記載されている場合もあります。
その時は直接メールアドレスに交渉メールを送りましょう。
メーカー名+distributorなどでリサーチする
卸業者を探す場合は、「メーカー名+distributor」など、卸業者に関連される英単語を追加して検索します。
海外のメーカー製品を扱っている卸業者がいればそこに問い合わせをしましょう。
メーカーによっては直接取引をしてない会社もあるので、そういった場合は卸業者から攻略する必要があります。
メーカーホームページからdistributorなどを見つけて問い合わせをする
メーカーの中にはdistributorについての表記がある場合もあります。
この場合はメーカーに問い合わせをしつつ、distributorにも問い合わせてみるのも1つの手段です。
交渉相手に合わせたメール文を作成する【テンプレートあり】
ここからはいよいよメール本文の作成です。
自分がメーカーだった場合どういった人に卸したいか、契約したいかを考えてメールの文章を作成するようにしましょう。
最低限、伝えるべき内容はこちら。
- 私は日本の販売代理店です
- 御社の製品は日本で需要があります
- 私が販売すればさらに売り上げを増やせる見込みがあります
- 月に◯個程度の卸契約をお願いしたいです
このような内容を伝えましょう。
それぞれ伝える意図を解説します。
私は日本の販売代理店です
端的に自分がどういった人物なのかを伝えましょう。
- 日本の販売代理店であること
- ネット物販をメインで行っていること
- どれくらいの売上があるか
- ショップページのURL
この辺の情報を伝えて相手に信頼感を与えます。
ここを長すぎてもダメです。
あくまでも端的に伝えましょう。
御社の製品は日本で需要があります
該当の商品が日本でどれくらい需要があるのかを伝えます。
例えば、Amazonで並行輸入品が販売されていて、月にどれぐらい売れている。
他のECモールでも高ランキングに入っていて順調に売れている。
こういった情報をまとめて記載するかPDFなどにしておきます。
しっかりとしたデータで示すことで相手も興味を持ってくれます。
私が販売すればさらに売り上げを増やせる見込みがあります
自分が該当の商品を取り扱うことで、販売促進やアピールをもっとできることを伝えます。
例えば、
- 商品画像をもっと魅力的にする
- 商品説明をさらに詳しくする
- 広告などを使ってもっとアピールできる
など自分が取り扱うことで商品をもっと売れるということをアピールしましょう。
先方からすると日本のマーケットを開拓できることになるので、商品を魅力的に売ってくれる会社と契約したいはずですからね。
月に◯個程度の卸契約をお願いしたいです
だからこれぐらいの契約をしたいということを伝えます。
毎月◯個位が売れそうなのでまずは◯個仕入れたいということを伝えます。
さらに、今後需要が増えればもっとまとめて仕入れたいとも付け加えてもいいと思います。
ただし、これはあくまでも未来の話なので確定させる必要はありません。
順調にいけばもっともっと取引したいということを伝えておくことで、今後も継続して売上に貢献するということを伝えましょう。
販売代理店も狙ったテンプレートはこちら
簡単にまとめると。
件名：Inquiry about your ▲▲▲（商品名）
こんにちは
私は日本で販売代理店をしている◯◯と申します。
今回は御社の▲▲▲という製品に興味がありメールをしました。
▲▲▲という商品をまとめて購入したいと考えています。
大量に購入する場合、割引価格で提供していただくことは可能ですか？
ロットで購入可能な場合の価格を教えていただけると幸いです。
私達は▲▲▲の日本での売れ行きも調査しました。
添付ファイルにまとめているので参考にしてください。
私達に日本での販売を任せていただけば更に▲▲▲を売ることが出来ます。
よろしくお願いします。
これを英語に翻訳すると、
件名：Inquiry about your ▲▲▲（商品名）
Hello,
My name is ◯◯, and I am a sales representative in Japan.
This time, I was interested in your ▲▲▲ and sent you an email.
I would like to purchase a lot of ▲▲▲.
Can you offer a discounted price for large quantities?
I would appreciate it if you could let me know the price if it is available in lots.
By the way.
I also researched the sales of the ▲▲▲ in Japan.
Please refer to the attached file for a summary.
If you let me handle the sales in Japan, I can sell even more ▲▲▲.
best regards,
こんな感じです。
ちなみに一人称の「I」を「We」などの複数形に変えると、企業としてやっていると印象づけることも可能です。
PDFの中には市場調査した情報を簡潔にまとめておくと効果的です。
とりあえず卸値での仕入れを狙ったテンプレートはこちら
簡単にまとめると。
件名：Inquiry about your ▲▲▲（商品名）
こんにちは
私は日本で販売代理店をしている◯◯と申します。
今回は御社の▲▲▲という製品に興味がありメールをしました。
▲▲▲という商品をまとめて購入したいと考えています。
大量に購入する場合、割引価格で提供していただくことは可能ですか？
ロットで購入可能な場合の価格を教えていただけると幸いです。
よろしくお願いします。
これを英語に翻訳すると、
件名：Inquiry about your ▲▲▲（商品名）
Hello,
My name is ◯◯, and I am a sales representative in Japan.
This time, I was interested in your ▲▲▲ and sent you an email.
I would like to purchase a lot of ▲▲▲.
Can you offer a discounted price for large quantities?
I would appreciate it if you could let me know the price if it is available in lots.
best regards,
端的に▲▲▲をまとめて買うから安くして欲しいと交渉をしています。
これは市場調査などもせず、とりあえず安く仕入れたい時に使えばいいかと思います。
返信があった相手にはさらにメリットを提示する
先方から返事があれば、内容に合わせてさらにメリットを提示します。
これについては、返答次第なので詳しく解説はできません。
その時の状況に合わせてうまく対応していきましょう。
販路などを聞かれたら上で準備したショップのURLなどを提示する
販路を聞かれた場合はURLを添えてメールに返信しましょう。
併せてアピールすると効果的なものは、
- 年商
- その他の取引メーカー
このあたりもアピールポイントになります。
Amazonで販売を禁止しているメーカーもあるので、Amazonについて触れられたら正直に答えている方がいいと思います。
販売禁止ではなく、価格を守ってほしいとお願いされることもあります。
卸契約の成約率を上げるために狙うべきポイントとは【狙うべきは小さなメーカー】
卸契約の成約率を上げるにはいくつかのポイントがあります。
- 日本に代理店がないメーカー
- 有名メーカーは避ける
こんな感じです。
それぞれ解説します。
日本に販売総代理店がないメーカー
すでに他の会社や個人が代理店になっている場合は、メーカー側に卸を交渉してもその代理店を紹介されるだけです。
時間の無駄になる可能性があるので、日本に代理店がある場合はスルーしましょう。
有名メーカーは避ける
こちらも上とほぼ同様の理由です。
有名メーカーの場合は日本に代理店がある可能性が非常に高いです。
交渉を持ちかけても代理店を紹介されるだけなので時間の無駄になる可能性が非常に高いです。
狙うべきは小さなメーカー
つまり狙うべきは有名でもない比較的新しい小さなメーカーがお勧めです。
新しくて小さなメーカーの場合、まだ日本に代替がない可能性が高いです。
そういったメーカーを狙って交渉しましょう。
あわよくば代理店も狙う
まずは代理店になることよりも安く卸してもらうことを考えて交渉します。
うまく交渉が進んで信頼関係を築くことができれば、日本の代理店になりたいという提案もしてみましょう。
この交渉がうまくいけば、ライバルに相乗されることなく安定して商品を得ることができるようになります。
欧米輸入品の最終目標はここだと思う
これは僕の意見ですが、欧米輸入をする上での最終目標はここだと思います。
ライバルに邪魔をされない商材を手に入れること。
ライバルが邪魔をできない仕組みを作ること。
これができれば欧米輸入の目標が達成できたと言えると思います。
簡単ではないですが、コツコツと根気よく続けることで達成できる目標だと思います。
卸契約は根気が大切です【有益な契約を勝ち取るコツは継続すること】
上でも少し触れましたが、卸交渉は本当に根気が重要です。
- 100件に1件程度の返信があるかないか
- 返信があっても良い条件だと限らない
- 条件が良い契約は更に100件に1件程度と考えて挑む
- まずは悪い条件でも信頼関係を築くことが大事
こんな感じです。
それぞれ深掘りします。
100件に1件程度の返信があるかないか
交渉は基本的にメールで送りますが、返信があるのはおおよそ100件に1件程度です。
最初は、渾身の交渉メールに返信がなくて悲しい思いをするかもしれません。
しかし、やっていくうちにだんだん慣れてくると思います。
基本的には返信がなくて当たり前。
返信があればラッキー位の気持ちで取り組みましょう。
返信があっても良い条件と限らない
返信するときのパターンはこんな感じ。
- うちは卸契約をしません
- 小売店から購入してください
- 卸売の価格が記載されたPDFを添付
- 詳しく話をしたいと興味を持ってくれる
大体この4パターンです。
基本的には上の2つが多いです。
卸売の価格が記載されたPDFを添付
PDFが添付されてくる場合は、基本的に交渉があった相手には全て卸していると思われます。
単純転売するよりは安く仕入れができる可能性があるので、条件が合えば直接仕入れてもいいと思います。
しかし、簡単にの卸仕入れができるという事はライバルも同様に契約できるということです。
単純転売よりはライバルが少ないですが、卸交渉しているライバルとは競合する可能性があるので仕入れ数や価格競争には注意が必要です。
詳しく話をしたいと興味を持ってくれる
条件などを詳しく聞かれる場合があります。
この場合は、相手もこちらに興味を持っている状況なので慎重に対応しましょう。
自分たちが日本で販売すればどういうメリットがあるのかをしっかりと説明します。
うまくいけば独占販売権も得ることができます。
条件が良い契約は更に100件に1件程度と考えて挑む
上では返信が来るのが100件に1件程度と説明しました。
そしてさらにその中でも、本当に条件がいいのは100件に1件程度と考えて挑むようにしましょう。
それくらい、良い条件を得る事は難しいということです。
逆にここを頑張って乗り切れば、安定した収益を得ることができると考えれば頑張れるはずです。
ライバルたちもあなたと同じ。できるだけ安定した収益を目指している
そのライバルたちと戦うことになります。
ぶっちゃけ楽な道ではありません。
しかし諦めずに続けることで、良い条件で契約できる可能性は十分あります。
卸契約を取りたいのであれば諦めずにコツコツと続けていくことをオススメします。
まずは悪い条件でも信頼関係を築くことが大事
卸契約は最初から全てが好条件というわけではありません。
取引関係がない時や浅い場合は悪めの条件を提示されることもあります。
しかし本当にそのメーカーの商品を今後も売っていきたいのであれば、多少悪条件でもまずは取引を開始することが重要です。
実際に取引を行い信頼関係を築きさらに好条件を引き出していきましょう。
メーカー側もどこの誰かもわからない人に簡単に良い条件は出せない
しっかりとメーカーの価値を守り売り上げを立ててくれる販売代理店を探しているはずです。
まずはメーカーの立場に立ってどうすればメーカーが喜んで信頼してくれるかを考えながら進めましょう。
難しい戦いになりますが、良い条件で契約ができれば収益も安定するので頑張っていきましょう。
ということで今回は以上です。
今回も最後までお読みいただきましてありがとうございました。